暖通企業試水電商，除了要協調好經銷商利益、做好線上線下配套外，還需要掌握哪些要領？業內領先企業又是怎么做的？在暖通行業電商熱的背后，我們又該反思什么？本期專題將嘗試著為以上問題找出答案。

“上海愛康”鄭立克：應借助大數據做好產品和服務

互聯網概念中包含有“試錯”的含義，就是企業要不斷地嘗試，不斷地試錯后或許才能找到最合適自己發展的方式。地暖企業做地暖電商也需要不斷試錯。當前，電商對地暖管道企業的營銷促進還比較小，線下實體營銷渠道仍然存在重要價值。但和其他所有傳統行業一樣，地暖管道企業也需要面對來自互聯網電商的壓力。愛康企業集團（上海）有限公司總裁鄭立克認為，地暖企業要借力電商更加貼近未來的消費者，尤其是要適應“90后”、“00后”消費者的消費特點，同時借助大數據做好產品和服務。

“金明塑料”劉朋坤：地暖企業“玩兒”電商誠信最重要

電子商務具有降低地暖行業成本、給客戶帶來便利等優點。由于地暖電商具有較好的互動性，服務全程可以監督，更容易讓一些口碑好的地暖公司快速崛起。廊坊金明塑料制品有限公司總經理劉朋坤認為，地暖電商誠信最重要。不欺騙客戶、讓客戶付出的成本得到應有的回報，是地暖公司做電商成功的根本。至于地暖電商模式，劉朋坤認為，隨著行業探索的深入，未來地暖電商模式會逐步細化。比如，當前物流是地暖電商的瓶頸之一，需要成本更低、速度更快的新物流模式來解決這一問題。同時，劉朋坤提醒廣大同行：互聯網只是工具，大家不應丟掉誠信經營的根本，同時還要做好線上線下的協調工作，才能更好地促進地暖電商發展。

“宏岳塑膠”王明科：管材企業做電商需解決3個問題

目前地暖行業電商浪潮日益高漲，上游地暖管道廠家也明顯感覺到了變革的氣息。宏岳塑膠集團有限公司副總經理王明科認為，傳統的經銷模式在當前地暖管道行業仍占據統治地位，這主要因為工程用戶的需求量大，而且用戶對地暖材料企業的產能、價格、質量、物流等環節比較敏感，需要現場考察企業及產品后才能決定是否采購。另外，地暖材料企業開展電商業務時，由于電商銷售對象大都是家裝用戶，企業勢必要對銷售模式做很大的調整。從目前的市場環境來看，潛藏很大的變數和風險，相關企業介入電商需謹慎，且行且觀察。王明科特別強調，管道企業做電商需要解決3個問題：一是建立全新的商業模式；二是完善電商業務的整套流程，其中的服務環節尤為關鍵；三是儲備雄厚的資金。這將直接決定企業電商業務開展的結果。

“斯鉑瑞”陳裕：舒適家居行業需要“小米”

任何成熟的行業都是價格趨向于和價值對等。在舒適家居行業，需要有小米這樣的“攪局者”用互聯網思維進行改造。南京斯鉑瑞冷暖設備有限公司總經理陳裕認為，網絡的根本價值在于傳播。小米進入家裝行業提出兩個關鍵詞“699元”和“20天”，用一種最簡單最直接的詞語對家裝行業進行價格和價值的界定，為家裝行業樹立了價格和價值對等的標桿。同時，借助電商開展的線上線下O2O模式，是對家裝行業的一次深刻變革。在以用戶為消費中心的時代，任何產品的設計、制作和銷售、服務等環節均離不開用戶參與，只有如此才能讓產品更貼近客戶。

陳裕強調，當前電子商務對于暖通行業真正的價值在于品牌宣傳和促進自身體系的優化，即通過網絡能實現企業品牌和價值的快速傳播，并通過這種傳播的交互式反應及時調整企業運營體系、完善企業的發展架構。暖通行業有一個特點，就是設計先行——一戶一個設計方案。它是一個系統化的工程，有別于其他行業電商的標準化產品。不過，當前行業缺少規范和自律，真正的標準化還需要一個漫長的過程。因此，在這種背景下，當前無論是廠家還是商家，通過網絡實現大規模銷售地暖系統的條件暫時還不夠成熟。

“威能”吳靜：供暖電商模式很重要

威能正式試水供暖電商是在2014年9月。本著產品標準化的原則，威能電商平臺盡可能地把供暖系統做成標準化的打包套餐，客戶可通過線上溝通、線下體驗的方式，最后由線下完成交易，從而讓整個采購流程更加簡單便捷。同時，所有線上客戶與傳統線下客戶享受統一的售后服務。威能集團中國區市場經理吳靜強調，供暖企業做電商，要協調好線上、線下之間的關系。尤其在當前，線上交易不能影響到傳統的線下業務。還要找到最適合自己企業實際的“線上 線下”的O2O模式。

“萬和”郭明琪：壁掛爐電商要不拘于形式

和廚衛等產品不同，壁掛爐在銷售時需要系統化配套，這種屬性是當前壁掛爐企業開展電商工作必須面臨的難點。比如，戶型、朝向甚至樓層相同的客戶，對采暖和生活熱水的需求卻可能有所差別。廣東萬和新電氣股份有限公司北京大區技術經理郭明琪認為，暖通電商應該越簡單越好，讓客戶一目了然。同時，他認為壁掛爐電商在現階段不要拘泥于形式，電商開展方式可以多元化，企業可以直接在天貓等主流電商平臺開設旗艦店，也可以自己打造一個網絡商城，還可以通過網絡為甲方（房地產公司）提供集中采購的平臺。

“伊思特”劉國選：地暖電商離不開品質保障

隨著南方地暖市場逐漸發展成熟，地暖企業再不借力電商就是在找死。地暖電商不僅要賣地暖產品，還要教消費者怎么安裝地暖，這是地暖電商的核心賣點——賣服務，一方面是賣安裝服務，另一方面是賣“知識”，即客戶自己鋪裝好地暖后，由地暖公司做施工質量檢查、驗收。只要服務更加細化，地暖電商就能創造材料銷售以外的價值。貴州伊思特新技術發展有限責任公司董事長劉國選強調，地暖電商不管賣什么，不管靠什么獲利，都必須確保品質，這才是地暖電商成功的關鍵。

編后暖通電商已經不是處在“做還是不做”的階段，而是到了“如何做”的階段。當前，無論是上游廠家還是集成商，幾乎都在加強電商探索。盡管在電商產品的標準化及線上線下的結合等方面，暖通電商還有許多方面需要繼續做業務模式的優化，但同屬大家裝行業的電商經驗表明：未來，暖通企業一定能找到最適合自己行業特性的模式。隨著行業不斷發展成熟和終端受眾對行業認知度的提高，暖通電商推進的速度勢必提升，帶給行業的促進作用也將更加明顯。

文章來源：中國建設報